共感を得る

相手の共感を得る方法

 

説得とは「あなたの働きかけにより、相手が納得し・受け入れ・気持ちや行動が変わる」こと

具体的には、あなたの働きかけや情報発信を通して「理解・納得・共感」を得るということ

 

「意思の疎通」⇒「理解・納得・共感を得る」⇒「相手に受け入れられる」⇒「相手の気持ちや行動が変化する」

 

オープナー特性を意識しよう

 

1. 人々は頻繁に、自分自身のことをわたしに話す。

>相手の話を優先する

1. よく、聞き上手だといわれる。

＞聴く側に回る

1. わたしは、大いに他者を受け入れようとする。

＞相手を肯定する

1. 人々は、わたしが秘密を守ると信頼してくれる。あ

＞秘密を守る

1. 人々は、わたしに対し、とても簡単に心を開いてくれる。

＞相手を認める

1. 人々は、わたしといるとリラックスしてくれる。

＞リラックスさせる　笑顔、香り、柔らかい雰囲気

1. わたしは、人の話を聞くのが好きである。

＞話を聞くことを楽しむ

1. わたしは、人々が抱えている問題に同情しやすい。

＞エンパシーを示す

1. わたしはよく人々に、何を考え、どう感じているか話すようすすめる。

＞感情を質問する

1. 人々が自分自身のことを話し続けられるように、わたしは相手の話の腰を折らない。

＞楽しく話を続けてもらう

 

 

1. 聞いてもらえるように、「信頼・信用」を得る人間になる

 

人は「信頼・信用」のある相手に対して、心を開き、好意的・肯定的な反応をします。その結果、「理解・納得・共感」を得やすくなり、「必要な人の協力・応援・同意（賛同）」を得られるようになります。

 

「人は自分に似たものに対して、無意識レベルで好感を持つ」

 

まずは以下に合わせましょう。

• 話すスピード・リズム
• 声の大きさ・抑揚
• 使う言葉
• 姿勢・表情・ジェスチャー

など

 

• 快活に話す

 

明るく、元気に、ハキハキ・生き生きと話す

 

• 何を言っても受け止める

 

ありがとうございます。

大事なご質問ですね。

そうだったのですね。

そのお気持ち、よく分かります。

 

• 適度にゆったり話す

 

• 姿勢が良い
• 重心が安定している
• 表情が豊か

 

 

ことで、自信のある自己演出をし、安心感を与える。

 

 

「質問する ⇒ 話を聞く」「７割・８割は、相手が話しているくらい」ことで、

• 心を開いてもらう
• 深い信頼関係を築く

 

自分のことを話した相手に対して、人は心を開き、信頼を向けます。

そして「自己開示するほど、ありのままの自分をさらけ出してくれるため、深い信頼関係を築ける」ようになります。

 

ニーズや欲求を知る質問にフォーカスする

 

• 現状
• 課題や悩み
• 叶えたい願望
• 解決したい問題
• ニーズ
• 欲求
• 価値観

 

 

【良い例】：反応を返す

• 頷きと相づちを行いながら聞く
• 時々、話を伝え返しながら聞く
   
  （お客様の使った言葉で、「こういうことですか？」「◯◯なんですね」など）
• こちらも少し自己開示をする（相手の話にマッチする自己開示がベスト）

 

• 自己重要感を満たしながら聞く
• 【良い例】：自己重要感を満たす 大切な人だと思い、興味を持って聞く
• 話の流れに合わせ、同意する／自己重要感を満たす
   
  （認める、褒める、ねぎらう、感謝する、励ます　など）

 

「傾聴＋会話の掘り下げ」

 

• 具体的な質問をする
• 傾聴する
• 話が具体的になるまで質問を重ねる

 

 

HOTボタンの明確化

：HOTボタンとは、「それを得る／満たすためなら、行動せずにはいられない」という「強い感情を伴う願望・欲求・価値観」のことです。

• 共有することで心を開き
• 一緒に大切にすることで、信頼が深まり、
• 「商品・サービス = HOTボタンを満たせる」と動機づけることで、心が動く

 

 

 

2.相手にメリットを与える

 

「人は自分自身のことを “価値のある存在” だと思っていたい。そして他人からも “価値のある存在” だと認めてもらいたい」

 

認めるということを与える

 

• 認める
• 褒める
• ねぎらう
• 感謝する
• 励ます

 

 

自己重要感を満たす／高める　それされちゃったら、最高に惚れちゃいますよね。

情緒的・肯定的な気持ちにする　家庭とか女性の気持ちがわかる人って仕事でも成功するし、慕われますよね。

願望を叶える／目的を実現する　そういうあなたに、私は抱かれたいです。

悩みやコンプレックスを解消する　前に、～～っていってたけど、それができたらもう最高にいい男じゃないですか。

 

 

• 相手の注意を引き
• 共感を生み
• 購入する理由や正当性を与え
• 手にする結果やメリットを「ありあり」とイメージしてもらう

 

「Test（ステップ１）」を行ったあとに、「PREP法（ステップ２～４）」

 

• YESセットにより、興味をもって話を聞く姿勢ができる
• ↓
• 結論で注意を引きつける
• ↓
• 理由を語り、動機づけを行い
• ↓
• 理由の根拠となる事例や具体例語り、購買欲求を高め・論理的に納得してもらう
• ↓
• 結論で締めながら、「商品・サービス ＝ お客様のニーズ・欲求・HOTボタンを満たすもの」という結びつけを行う。

 

 

 

話の手順

 

まず相手の背景を傾聴する

 

ここで相手の価値観に共感を示しまくる

 

相手の感情にフォーカスし、相手の立場に立つ

 

１．注意を引きつける

私もね、共感するとことがあるんですよね

簡単な提案があるんですけど、きいていただけますか？

 

2.自分ごとにする

 

 

３．理由や想いを語る

(感情を込める）

 

４．具体的な提案をする

 

5.ミルトン・モデルでイエスを引き出す